Dal nostro blog Video Marketing: l’errore fatale nel b2b
24 aprile 2019 | di Stefania Arpaia

Molte aziende a carattere b2b commettono ancora un grande errore: usare poco o male il video nella strategia digital. Fare la differenza non è un rebus. Vediamo insieme qualche caso illuminante.
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"Inizia con due domande", raccomanda Nikki Gilliland di Econcultancy. "Cosa vuoi trasmettere? E come puoi renderlo coinvolgente?”.
Il mondo dei contenuti video è un mondo sempre più attraente. Se parliamo di filmati ecco che spuntano migliaia di produzioni al secondo. Ma sono fatte nel modo giusto? Le enormi potenzialità dei contenuti video sono ormai ampiamente note. Ma sono ancora poche le aziende che ne sfruttano appieno il potenziale in un’ottica B2B. Stando ad alcuni dati che forniscono una macro-visione sull’argomento è possibile individuare i punti di forza e debolezza del B2B video content:  
  • Secondo la società di intelligence di mercato Aberdeen Group, le aziende che utilizzano il marketing video crescono del 49% più velocemente di quelle che non lo fanno; 
  • Quasi la metà degli acquirenti B2B guarda oltre 30 minuti di contenuti video durante la ricerca di un prodotto o servizio;
  • Il 70% dei marketer B2B afferma che il video è il mezzo più efficace per generare conversioni.

Costi d’ingresso ridotti 

In passato, gli alti costi di produzione rappresentavano la principale barriera che impediva ai marchi di sfruttare la crescente popolarità del mezzo. Solo i giganti del settore potevano permettersi di lanciarsi in produzioni spettacolari per "stupire" i loro clienti. Ma per tutti gli altri, non c'erano opzioni accessibili. Ora, tutto è cambiato. Il costo della creazione di contenuti video B2B è diminuito drasticamente aprendo una gamma di possibilità inaspettate. Non a caso, uno studio realizzato da Google ha dimostrato che il numero di acquirenti B2B, che utilizzano i video, è raddoppiato negli ultimi anni. Secondo Cisco, l’82% del traffico globale di Internet, sia commerciale che consumer, sarà basato sul video entro il 2022 (già nel 2017 aveva raggiunto il 75%). Secondo il report 2019 State of IT di Spiceworks, il 50% delle aziende prevede di creare video per supportare la brand awareness quest'anno, mentre il 52% pensa di implementare video ai fini della formazione e della consapevolezza del prodotto. 

L’attenzione verso il mondo B2B è decisamente in forte crescita. Anche il colosso dell’e-commerce Amazon ne ha ribadito l’importanza lanciando online la piattaforma Business. La nuova sezione è riservata ai titolari di partita Iva ed è una vetrina con oltre 250 milioni di prodotti tecnici per l’industria, il commercio, il terziario e i servizi. L’offerta è molto ampia e permette alle aziende di visualizzare i prezzi al netto dell’Iva, avere supporto sulla fatturazione elettronica, impostare regole di acquisto con diversi livelli di approvazione e avere una reportistica personalizzata.

Non fare video B2B per il gusto di farlo

In questo mare, i marketer hanno molte opzioni per sfruttare in modo creativo i video: campagne video di LinkedIn, video istruzioni, user generated content ed eventi video in diretta. Nonostante queste prospettive allettanti, bisogna tenere conto di un errore. Il segreto per creare contenuti di impatto è sempre lo stesso. Indipendentemente dagli obiettivi di marketing, la prima cosa da ricordare quando ti imbarchi in qualsiasi tipo di progetto di contenuti è: non dovresti mai creare qualcosa per il gusto di farlo.
Quando il content marketing è diventato per la prima volta una pratica mainstream, la quantità di contenuti creati è salito alle stelle. Poi è arrivata la scoperta che la maggior parte di questi contenuti non era stata letta. Ciò significava che tutto il lavoro realizzato era andato sprecato. Secondo gli ultimi dati rilevati da Similarweb, solo il 5% dei contenuti originali creati online viene letto: vale allora la pena di creare contenuti di valore per rientrare in quella piccola fetta. Bene, lo stesso vale per il video. E se i marketer se lo dimenticano, potremmo vedere la stessa storia ripetersi tra qualche anno. Troppe aziende B2B creano video per motivi di apparenza e sfornano contenuti mediocri per riempire una casella del piano marketing. Al contrario, bisogna prendersi del tempo per garantire che i video siano trasformati in contenuti di valore.
Qualche esempio virtuoso di virtuoso B2B? 

Sap 
Nel 2016, il colosso informatico tedesco SAP ha collaborato con 11 influencer del settore per l'annuale conferenza Sapphire della compagnia in Florida. Non tutti potevano recarsi di persona all’incontro aziendale, per cui la società ha deciso di sfruttare i filmati per estendere la portata dell'evento. La compagnia ha registrato video-interviste con ciascuno di questi influencer e li ha trasmessi in streaming a circa 80.000 persone in tutto il mondo. Questo è un ottimo esempio di come il video può supportare la strategia di marketing. 
I contenuti video devono amplificare il messaggio e raggiungere il target. Creare contenuti di leadership di pensiero condivisibili attorno a uno dei messaggi chiave del tuo brand può essere un'altra tattica efficace. Sebbene questi video in genere non funzionino correttamente quando vengono condivisi, saranno estremamente utili per gli acquirenti durante il loro percorso di acquisto futuro. L'importante è assicurarsi di creare sempre contenuti che rispondano a un'esigenza reale del pubblico.

Wordpress 
Nella sua recente campagna, "What would you do if you could do anything?", WordPress.com incoraggia gli spettatori a pensare immaginando cosa potrebbero ottenere se non ci fossero limiti.  Vedi qui > Hyperlink con https://twitter.com/i/status/1080467237897670656
Il messaggio è chiaro: puoi fare qualsiasi cosa (beh, quasi tutto) con WordPress.com, quindi perché non raggiungere il cielo? Questo è, naturalmente, un sentimento perfetto per un pubblico di imprenditori solitari e proprietari di piccole imprese che nutrono un sogno che potrebbero non aver ancora realizzato nella vita. Non solo possono avvalersi degli strumenti giusti per il lavoro con WordPress.com ma possono attingere a una comunità di innovatori che la pensano allo stesso modo.
Poiché molti artisti e creativi ospitano i loro siti su WordPress.com, la società è in grado di promuovere questo messaggio di possibilità illimitate condividendo video dei progetti di successo dei loro consumatori. Un video clip che WordPress ha recentemente condiviso su Twitter mostra le creazioni di sabbia di un artista, che celebrano la bellezza del nostro mondo naturale e sottolineano l'importanza di proteggere la nostra Terra.

Linkedin
Il social network ha pubblicato nelle scorse settimane una nuova guida che illustra come le organizzazioni B2B possono sfruttare al meglio i contenuti video nelle loro iniziative di marketing digitale. I marchi B2B non sempre considerano i video nei loro sforzi per i contenuti o vedono un modo in cui possono usarli: "Ci è stato detto che deve essere incredibilmente breve per attirare l'attenzione della gente, ed è facile presumere che debba essere divertente, drammatico e avere un budget di produzione in stile hollywoodiano. Può essere difficile immaginare un ruolo per video quando è necessario spiegare i prodotti tecnici a un pubblico target specifico”. 
La guida di LinkedIn offre una panoramica degli elementi chiave necessari per rendere efficaci i contenuti video B2B e fornisce esempi di marchi che possono essere osservati in modo efficace.

Credimi 
La società Italiana Credimi, leader nel settore dell’intermediazione finanziaria (Factoring) ha colto l’occasione di sfruttare il video marketing B2B. L’azienda ha veicolato una serie di filmati, realizzati in motion graphics, per interagire con i grossi stakeholder con l’obiettivo di far conoscere il servizio e raccomandarlo ai propri fornitori. La start-up innovativa, fondata nel settembre 2015 da Ignazio Rocco di Torrepadula, rappresenta oggi un esempio di come la finanza digitale può aiutare le imprese più moderne e dinamiche.

Punti Chiave

  • Non c’è bisogno di un budget enorme per fare video B2B. I costi in calo creano opportunità per i marchi di tutte le dimensioni per coinvolgere i clienti in tutte le fasi della canalizzazione di marketing.
  • Non bisogna fare video B2B per il gusto di farlo: puoi creare contenuti video che si inseriscono naturalmente nella tua canalizzazione di marketing esistente e contribuiscono a chiarire gli obiettivi di business.
  • Devi sviluppare un approccio 'audience first’: se vuoi che i clienti passino il tempo a guardare i tuoi video, devi fare appello direttamente ai loro desideri, bisogni e desideri specifici.
La conclusione? Il grande contenuto video inizia con una "grande idea”
Alcuni potrebbero pensare che il modo migliore per creare un video accattivante sia quello di buttare soldi nel progetto. Il segreto per creare video B2B efficaci non si trova in costosi valori di produzione o animazioni appariscenti. A prescindere dalla spesa, 500 o 500.000 euro, la cosa più importante per il successo della prossima campagna digital video è assicurarsi di iniziare con una "grande idea”, un concept nitido. Si tratta di definire in una frase perché il pubblico vorrà guardare il tuo video. "Inizia con due domande", raccomanda Nikki Gilliland di Econcultancy. "Cosa vuoi trasmettere? E come puoi renderlo coinvolgente?”. Se inizi con un messaggio confuso o contorto, probabilmente finirai con un video non coinvolgente. Naturalmente, non creerai sempre video di lunga durata da usare come pezzi di contenuto a pieno titolo. Avrà spesso senso creare clip più brevi appositamente studiate per i social media.

Pensiero finale 
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